建材市场招商基础知识

1.建材商场招商的技巧

一、招商资料的选择1、客户咨询登记表:客户姓名/联系电话/经营品种/客户性质/日期/意向/备注客户性质:厂商、代理商、经销商或个体备注:是用于基本信息之外的其他有用信息,如客户是通过什么渠道知道我们的,客户是否在其他同类市场有窗口,客户的一些基本信息等,这些信息对于我们了解其他同类市场(竞争对手),对于我们的宣传推广有很强的参考价值。

2、招商的宣传资料3、商场的铺柜平面图4、商场铺柜租金、管理费价格表5、租赁合同书6、商户基本优惠政策7、商场营业执照、登记证(复印件)二、招商文件的装订顺序及要求按照招商程序安排资料排列的先后,一般选择分页文件夹装订资料,它的好处在于:1、条理清晰,招商员便于掌握,特别是缺乏招商经验的人员从这种程序化的工作中去逐渐体会和领悟。2、省却了招商员不断抽装资料的繁琐,特别是资料很多的时候很容易将资料搞乱和丢失。

3、给客户一种做事有条有理的良好印象,加强客户的信任感。三、名片的使用1、外出与客户洽谈的人员要配备名片夹,与客户交谈时主动出示交换名片。

2、现场咨询服务台一定要摆放宣传资料和名片盒,方便客户随时取用。3、外出宣传,如派发资料、参加展会等要求在宣传资料上钉好名片。

四、客户接待的程序1、接待中心接待:在客户进门的一刻,招商人员主动上前打呼,并请其坐好,倒水等2、洽谈:主动介绍自己,如:我是XXX建材广场工作人员XXX同时主动交换名片,简要介绍基本情况。3、看现场:在了解客户基本信息和意向后,主动请客户到现场实地考察,不管客户提不提,招商人员都应主动提出,通过带客户到实地介绍:可以增加客户的感性认同,身临其境,看法更加客观。

可以提高招商人员对市场硬件基础的了解和熟悉程度。通过这种服务,向客户展现敬业、诚恳的外部形象,感动客户,增加他的信任感。

4、意向确认:通过接待、洽谈、看现场基本掌握客户的意向,在客户咨询登记表上作好登记,日后及时联系确认。5、签约:这是招商的最后一个环节,也是最重要一个环节,在客户意向明确的一刻迅速完成下定、签约主动带客户到相关窗口交款签约。

(招商人员全程跟踪服务)注:交款签约的环节要与销售、咨询、洽谈等环节分开办理,不要集中在一起,以免影响客户最后决心,但也不要离得太远,一定要让客户感觉到热闹的气氛,同时又无法清楚了解各岗位工作状况。五、招商人员必须要了解掌握的基本信息1、地理位置2、经营面积3、经营布局4、各楼层铺柜数5、公司性质6、招商基本政策7、已有合作意向的商家经营品种及其布局的掌控8、对外宣传(报纸、广播、电视、广告牌、路牌)等9、建材广场相关配套设施10、周边同类市场的基本情况(这些内容可以帮助你对比分析)六、与客户洽谈的基本技巧1、与其他同类市场相比我们的优势:舒适的经营环境完善的配套设施强大的物流配送专业的管理团队强大的公司实力优越的地理位置2、招商政策的运用:保证金、仓库、场内柱体广告、户外广告、停车位等,总之一个原则,由高点往低点谈,让商户感到得到很大实惠,来之不易。

3、营造一个铺柜的紧张气氛,告之很多人有意向租赁,督促其下决心下定签约。4、配合的运用:每一个成熟招商员都有自己的工作特点,对某一类型的客户把握的驾轻就熟,在实际工作中,经常会有一些客户单个招商员是很难适应的,这时,另一个招商员的特点可能会适应,此时,就需要整体的配合,招商员之间的配合,招商员和上级负责人之间的配合,通过整体的配合来促进招商的成功率。

总之,个人能力+整体配合=高招商成功率七、注意事项1、客户的一些要求,办不到或争取不到的不要随意口头或书面承诺,以免误导客户,任何对客户的承诺只有经过总经理或招商负责人的签字同意后,才能生效。2、随时记录客户洽谈过程,成功的经验注意总结,没谈成想一想原因和方法,积少成多,不断积累。

§ 专业市场招商的几个问题问题一:如何处理老市场与新市场的关系² 老市场是新市场的定位依据² 老市场是新市场的招商来源² 老市场会阻碍商户进驻新市场的信心和热情² 不要期望政府强制措施² 以市场本身的力量来吸引客户² 以专业细分来避免直接竞争² 引狼入室,行业大户+外地狼带动问题二:专业市场招商的主要方式² 到底是直销招商为主,还是大面积广告推广?² 直销招商,是我们了解市场,深入商户的重要手段,但是就实际招商效果看,并不十分理想。 如商户直销约有500个左右,占比例不超过30%;电子城,900个铺位当中,直销约有200个左右,占比例不超过20%,但是直销招商又不可少,行业大户,需要定向招商;商户真实想法需要了解;公开广告与直销派单结合,更容易诱发客户的兴趣;目前遭遇到很多市场监控、保安的限制,直销以隐蔽的客户拜访、集中的招商推介会等方式进行比较多(4.18我公司的推介会)。

问题三:专业市场招商的时机 先招商,还是先销售,也是困扰很多策划人的一个问题。招商好了,肯定好销售,是一个朴实的想。

2.怎么招商

适应宏观经济环境 转变招商引资方法 市经贸委 郑 路 张宝林 近年来,我市坚持实施“全面开放”战略,广泛开展招商引资活动,取得了明显成效。

进入新的阶段,国内外经济环境出现了新的变化,国家有关政策也进行了适当调整,特别是土地、信贷、外贸、产业发展和城建等五个方面的政策变化,给我市经济发展和招商引资工作带来一定影响。 为此,在新的形势下,对招商引资工作,我们必须审时度势,适应宏观经济环境,努力实现三大转变,突出落实两项措施。

转变之一:由“大招商”向“招大商”转变。我市是新建的地级市,基础差,底子薄,经济欠发达。

为在短时间内膨大我市经济总量,提升经济结构层次,从1999年开始,市委市政府就作出大力开展招商引资活动的决策,全民动员、全员招商,形成了大规模招商格局。 各地区、各部门充分利用我市丰富的劳动力资源、电力资源、矿产资源、农副产品资源,发挥区位、政策等各种优势广招劳动密集型、资源加工型、高能耗型、区域市场型等项目。

从已进园区项目情况看,小至一百多万元,大至上亿元,规模大小不等,但小项目仍占多数。由于小规模项目零瓜碎分占用不小部分的土地,又多属低水平重复,且随着国家宏观政策调整的逐步到位,直接关系到招商引资方向问题,其中有三个方面决定着我市招商引资必须走“招大商”之路。

一是土地政策调整要求必须“招大商”。目前国家实行“三个严格”,即严格建设用地审批管理,严格执行土地利用总体规划和年度计划,严格执行耕地占补平衡制度。

2003年,全省用地计划为54万亩,实际批准用地达到70万亩;2004年中央核准的全省用地指标为18万亩,仅能填补去年超计划用地的空缺,今年的项目建设用地将更为紧张,全省都出现了项目等地现象。 在这大政策背景下,我市土地使用同样受到控制,去年用地计划仅有5000亩,实际用地3。

4万亩,今年用地计划为1。3万亩,远不够填补去年超计划用地的空缺。

这就要求投资开发必须节约土地资源,优化土地供给结构,提高投资密度。应该说,一般规模小的项目难以适应高密度、高强度投资要求,所以招商的发展方向,必须以招大项目为主,力争引进一些投资规模较大、密度较高、带动力较强的基地型和旗舰型项目。

二是产业政策调整要求必须“招大商”。国家对新开工项目实行了严格控制,遏制盲目投资和低水平扩张。

限制发展高耗能、高耗水、高耗物和高污染项目;对钢铁、电解铝、水泥、房地产开发等行业提高投资项目固定资产资本金比例(其中钢铁由25%提至40%,水泥、电解铝、房地产开发由20%提至35%),下一步还将对汽车、纺织等行业实行调控。 目前产业政策的调整对我市支柱产业的影响还不大,但一些小项目来说,受到的影响比较大。

相对而言,发展大项目更容易争取省有关部门的支持和帮助。三是信贷政策调整要求必须“招大商”。

自今年4月25日起,央行在去年存款准备金已经提高1个百分点的基础上又提高了0。 5个百分点。

预计全省将抽走70亿元,我市将减少近1个亿。银监会和证监会也严控各商业银行贷款规模和部分行业的增发配股。

金融政策的调整对于实力不强依靠借贷发展的小项目来说,无疑是一个沉重的打击。也就是说,即使将小项目招来,也有可能因资金链断裂而停产。

而那些有实力的大项目,融资渠道多,其能通过自筹资金加快发展,而不受信贷规模的紧缩约束。 转变之二:由“群专结合招商”向“专业招商”转变。

在实践过程中,我市不断总结招商引资经验,从群体招商、全民招商,不断转向群专结合招商。在宏观经济形势有所变化的新情况下,尤其需要围绕大项目招商,群众性招商已经不能适应新形势的要求。

群体性招商有三大弊端:一是成本大。无论以那一种方式招商都需要一定的成本,只是大小区别而已。

群体性招商,基数大,其成本必然大,而招商引资的成功比率却很低。同时此类招商大而化之,易流于形式,往往是声势大而效果差。

二是专项业务能力差。招商引资是一项工程,也是一门学问。

向客商宣传什么,对客商介绍什么,如何引导客商投资等等,可以说有相当一部分人不甚懂得。以其昏昏,何能招来客商?三是责任不明确。

虽说是全民动员、全员参与,声势浩大,但因没有明确的责任,所以群体性招商谁也感受不到压力。在没有压力的情况下招商引资,往往事倍功半。

所以,从政策调整、经济形势发生变化以及我市的实际情况看,最有效的措施,就是推行专业招商。一是对现有专业招商队伍再扩大。

选配一批能力强、懂经济,有开拓精神的人员充实到专业招商队伍中去。二是加强对专业招商人员业务培训。

在举办第一期招商引资专业知识(化工、纺织)培训后,可以举办二期、三期。 。

根据需要,一些专业招商人员可以实行再培训。通过培训,使专业招商人员了解宏观经济政策、经济发展形势、区域经济发展特点、投资发展方向等各个方面的知识,提高招商引资实战能力。

三是强化专业招商人员的目标意识和责任意识。牢固确立以发展论英雄、从招商看政绩、凭实绩用干部、为发展配人才的鲜明导向,教育专业招商引资。

3.家居建材行业如何拥抱电子商务的全新商机呢?

会上,家居建材企业共同签署发布了中国家居电子商务诚信公约,并拟在江苏省试点开通消费者无忧调解服务平台,协助处理公约签约成员的网络消费者的投诉与咨询,为消费者网购建材产品解除后顾之忧。

现状 80、90后“无网不消费” 家居行业也应随“机”而“变” 2011年,注定要成为中国家居电子商务的元年。 4月12日,巢尚商城上线;5月,淘宝爱蜂巢实体店落成;前不久新浪的家居电子商城上线;一些建材品牌、家装企业也开始启动电子商务,浪潮来势汹涌。

传统营销遭遇四大困境 “电子商务大潮已势不可挡,传统营销模式目前正遭遇四大困境。”美丽岛地板总经理朱宏耀表示,“一是传统渠道的成本飞升,从2010年开始,地级市,甚至县镇,地板销售的渠道成本从20%,向30%、50%递增,这让很多地板厂商面临运营困境。

其次,以往能够大量出口的家居企业和地板企业出口下滑。再者,消费市场逐渐年轻化,进入以80、90后主导的市场,新型消费者与网络无时无刻不密切联系。

第四,今年的房地产新政对家居建材企业必然产生影响。家居行业的营销已经从1。

0时代向2。0时代迈进,网络营销乃至微博营销怎么做,都需要我们深研市场、把脉消费。

” 中国林产工业协会副秘书长吕斌也表示,木材加工产品的消费以及销售的方式应该是时候变革了,电子商务是大势所趋。今后,电子商务的销售渠道将可以帮助消费者实现“省时、省力、省钱和省心”。

80、90后“无网不消费”TATA木门董事长吴晨曦谈到电子商务的必然性时,举了一个例子。 “10天前企业做国庆节的企划营销方案,开头脑风暴会,让每一位员工谈谈最近得便宜的故事。

结果所有参会的员工举的例子全是网上购物的。我就问我的品牌总监助理,难道就没有在实体店消费得便宜的例子吗,她的回答是,她平时除了中午在食堂吃饭,其余都在使用互联网‘消费’。

” 圣象地板总裁翁少斌也表示,当下家居行业网购平台不是建不建的问题,而是你没得选择只有建。“我家的小孩子也总在网上买东西,后来我跟他们沟通一下,装修效果图,为什么不在商场里买。

他们说,因为在网上买东西便宜,慢慢到后来,他觉得在网上买才是最安全的,因为他们熟悉了这样一种模式。 ” 如今的年轻人已与互联网和电子商务密不可分,面对着电子商务的巨大商机,面对着消费模式转型的新一代消费者,家居行业又怎能不随“机”而“变”。

TATA木门是较早涉足电子商务的家居企业,他们也在“变”中获得了更多的收益,吴晨曦自豪地表示,去年TATA的总体销售,54%选购者通过电子订单得到了折扣优惠,最后在门店完成线下交易。 难题 平衡、服务与信任问题成关键词 家居电子商务的重要性被一致认可。

但与会嘉宾也非常冷静地指出,在开展电商的过程中,还有很多困难需要克服。中国林产工业协会秘书长石峰表示,家居建材因为产品的特殊性,在电子商务这种新型商业模式结合过程中,会不可避免出现一些障碍、瓶颈,这几乎是世界性的难题,完成电商与传统销售的完美结合与转型,还有很长的道路要走。

网购与实体店销售需平衡 目前首当其冲的问题是如何平衡传统实体店经销商的销售渠道与网络销售渠道。TATA木门董事长吴晨曦说,企业去年通过传统渠道从经销商那里卖出的份额,今年在网上非常轻松地就拿到了相同的数量,而且比传统渠道节省了非常多的人力物力成本,以至于企业不敢做任何更多的宣传推广,“因为靠目前的生产线我们根本生产不过来。

”吴晨曦说,大规模推广线上销售当然也好,但这必然会对线下实体店产生冲击,经销商这块既有的销售额就会受到损害。 大卫地板董事长蒋卫表示,大卫地板一直认为电子商务和传统渠道是一种互补,网络做的是宣传,是增量。

到底怎么处理和传统渠道的关系,怎么样提高经销商的认识,是当下要做的一个工作。 扬子地板企划总监叶军表示在销售渠道转型的过程中,“平衡”两个字最重要,家居建材企业有明显的地域特征,不同地域的强势品牌完全不同,渠道力量的不均衡是重要原因。

而以无界为特点的电子商务如何与传统渠道互补,既能帮助力量弱的渠道强大起来,又能让强势渠道更加强势,是每个厂商都要考虑的问题。 如何完善半成品的售后服务 对于普通商品来讲,网购的方便性显而易见。

不过对于家居产品这种典型的“半成品”销售,就比普通商品多了一个安装服务的问题。 索菲亚整体衣柜总经理柯建生认为,网络销售,不论是网上直销还是网上商城模式,最终在网络销售终端与消费者之间都会形成“B2C”的模式。

做直接面对消费者的网络销售,那么从设计、产品定制到最终的安装都成了一道屏障。这些沟通和服务的工作还是要由人来完成。

在实体店买东西,大家都是白天来,因此上下班时间也固定。但在网络上,可没有什么时间限制。

巢尚商城总经理唐召群在谈到网络电商时特别强调了这一点。 他表示,根据相关调查,由于现代社会工作压力大,因此在网上活跃的消费者,绝大部分都是在18点之后,甚至网上商城里很多消费者还会在夜里12点左右下单。

这就对沟通服务问题提出了一个新的要求。

4.政府招商|项目招商|创业投资|建材投资|需要具备哪些方面的知识

当前我国建材市场的经营管理有以下几个特点:一是多数招商制建材市场仍以提供简单的物业服务为主要服务功能;二是市场的经营管理水平相差悬殊,一些市场管理粗放,甚至还处于集贸市场的管理水平;三是市场经营活动单调,缺乏创新。促销活动主要是依靠打折、抽奖、赠送小纪念品等手段;四是在建材领域通道竞争的重要表现形式是同质化竞争,这种竞争愈演愈烈;五是优胜劣汰已经成为调节市场发展的主要手段之一。

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建材市场招商基础知识

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