生活知识网1.简述韦纳的归因理论及其意义
韦纳的归因理论是关于判断和解释他人或自己的行为结果的原因的一种动机理论。主要有三个论点：
1、人的个性差异和成败经验等影响着他的归因。
2、人对前次成就的归因将会影响到他对下一次成就行为的期望、情绪和努力程度等。
3、个人的期望、情绪和努力程度对成就行为有很大的影响。
韦纳从认知心理学的角度把成功和失败的原因划分成三个维度，比海德的思想有所发展，并且有助于人们对成就行为的原因进行分析。他认为，我们对成功和失败的归因，会对以后的行为产生重大影响。如果一个人把考试失败归因于缺乏能力，那么以后考试还会预期失败，这是因为能力是一个稳定性的原因；如果把考试失败归因于运气不佳，那么以后考试就不大可能预期失败，这是因为运气是一个不稳定性的原因。
有成就需要的人会把成就归因于自己的努力，把失败归因于努力不够。不甘于失败，坚信再努力一下，便会取得成功。相信自己有能力应付，只要尽力而为，没有办不成的事。相反，成就需要不高的人认为努力与成就没有多大关系。他们把失败归因于其他因素，特别是归因于能力不足。成功则被看成是外界因素的结果，如任务难度不大、正好碰上运气等等。
作为对成就需要理论的一个补充，归因理论特别强调成就的获得有赖于对过去工作是成功还是失败的不同归因。如果把成功和失败都归因于自己的努力程度，就会增强今后努力行为的坚持性。反之，如果把成功与失败归因于能力太低、任务太重这些原因，就会降低自身努力行为的坚持性。运气或机遇是不稳定的外部因素。过分地归因于这一因素会使人产生“守株待免”的坚持行为，也是具有高成就需要的人所不屑为的。总之，只有将失败的原因归因于内外部的不稳定因素时，即努力的程度不够和运气不好时，才能使行为人进一步坚持原行为。
韦纳认为，教育和培训将使人在成就方面发生激励变化并促进激励发展。培训的重点是教育人们相信努力与不努力大不一样。
2.2013年心理学考研大纲的考查内容
【考查目标】1.理解和掌握心理学的基本事实、基本概念和基本理论，了解当代心理学的发展趋势。
2.能够运用心理学的基本理论和方法，分析和解决有关实际问题。一、心理学概述（一）心理学的研究对象（二）心理学的研究方法1.观察法2.实验法3.测验法4.调查法5.个案法（三）主要的心理学流派1.构造主义心理学2.机能主义心理学3.行为主义心理学4.格式塔心理学5.精神分析6.人本主义心理学7.认知心理学二、心理和行为的生物学基础（一）神经系统的基本结构1.神经元2.突触3.周围神经系统和中枢神经系统（二）大脑皮层及其机能1.大脑皮层感觉区及其机能2.大脑皮层运动区及其机能3.大脑皮层言语区及其机能4.大脑两半球单侧化优势（三）脑机能学说1.定位说2.整体说3.机能系统说4.机能模块说三、意识和注意（一）意识与无意识1.意识的含义2.意识的种类3.意识的功能4.睡眠与梦（二）注意概述1.注意的含义2.注意的功能3.注意的种类（三）注意的生理机制和外部表现1.注意的生理机制2.注意的外部表现（四）注意的品质1.注意广度2.注意稳定性3.注意分配4.注意转移（五）注意的认知理论1.注意选择的认知理论2.注意分配的认知理论四、感觉（一）感觉概述1.感觉的含义2.感觉的种类3.感觉测量4.感觉现象（二）视觉1.视觉的含义2.视觉现象3.视觉的生理基础4.视觉理论（三）听觉1.听觉的含义2.听觉现象3.听觉的生理基础4.听觉理论（四）其他感觉五、知觉（一）知觉概述1.知觉的含义2.知觉的组织原则（二）知觉的特性1.知觉理解性2.知觉整体性3.知觉选择性4.知觉恒常性（三）空间知觉1.形状知觉2.大小知觉3.深度知觉4.方位知觉（四）时间知觉和运动知觉1.时间知觉2.运动知觉（五）知觉的信息加工1.自下而上加工和自上而下加工2.模式识别理论（六）错觉1.错觉的含义2.错觉的种类3.错觉产生的原因六、记忆（一）记忆概述1.记忆的含义2.记忆的过程3.记忆的种类4.记忆的神经生理机制（二）感觉记忆1.感觉记忆的含义2.感觉记忆的信息加工3.感觉记忆的特征（三）短时记忆与工作记忆1.短时记忆的含义2.短时记忆的信息加工3.短时记忆信息的存储与提取4.短时记忆的特征5.工作记忆（四）长时记忆1.长时记忆的含义2.长时记忆的信息加工3.长时记忆的信息存储与提取4.长时记忆的特征（五）遗忘1.遗忘的含义2.遗忘曲线3.遗忘理论4.影响遗忘的因素七、思维（一）思维概述1.思维的含义2.思维的特征3.思维的种类4.思维的过程（二）概念1.概念的含义2.概念的种类3.概念的形成4.概念的掌握（三）推理1.推理的含义2.推理的种类（四）问题解决1.问题解决的含义2.问题解决的思维过程3.问题解决的策略4.影响问题解决的因素（五）创造性思维1.创造性思维的含义2.创造性思维的特征3.创造性思维的基本过程4.影响创造性思维的因素（六）表象1.表象的含义2.表象的特征3.表象的种类4.表象理论（七）想象1.想象的含义2.想象的种类3.想象的功能八、言语（一）言语概述1.言语的含义2.言语的功能3.言语的种类（二）言语活动的中枢机制1.言语运动中枢2.言语听觉中枢3.言语视觉中枢（三）言语感知和理解1.言语感知2.言语理解3.句子理解4.语篇理解5.影响言语理解的因素九、情绪和情感（一）情绪和情感概述1.情绪和情感的含义2.情绪和情感的功能3.情绪和情感的关系（二）情绪和情感的种类1.情绪的种类2.情感的种类（三）表情1.表情的含义2.表情的种类（四）情绪的脑中枢机制（五）情绪理论1.早期的情绪理论2.情绪的认知理论十、动机、需要与意志（一）动机概述1.动机的含义2.动机的功能3.生理动机和社会动机4.动机与行为效率的关系5.动机的理论（二）需要1.需要的含义2.需要的种类3.需要的层次理论（三）意志1.意志的含义2.意志的特征3.意志行动过程4.意志行动中的动机冲突5.意志的品质十一、能力（一）能力概述1.能力的含义2.能力、才能和天才3.能力与知识、技能的关系（二）能力的种类和结构1.能力的种类2.能力的结构（三）智力理论1.智力因素说2.智力结构理论3.智力的信息加工理论（四）智力发展的差异1.智力发展的一般趋势2.智力发展的差异性3.影响智力发展的因素十二、人格（一）人格概述1.人格的含义2.人格的特征（二）人格理论1.人格特质理论2.人格类型理论3.精神分析人格理论4.人本主义人格理论（三）气质1.气质的含义2.气质的类型3.气质的理论（四）性格1.性格的含义2.性格的特征3.性格的类型4.性格与气质的关系5.认知风格（五）影响人格形成与发展的因素十三、社会心理（一）社会思维1.自我2.归因3.社会知觉与社会判断4.社会态度5.内隐社会认知（二）社会关系1.人际关系与人际沟通2.亲密关系3.偏见与歧视4.利他行为5.侵犯行为（三）社会影响1.说服2.从众与服从3.去个体化4.社会助长与社会惰化5.群体极化与群众思维6.合作、竞争与冲突发展与教育心理学【考查目标】1.理解和掌握发展与教育心理学的基本概念、主要理论及其对教育工作的启示。
2. 理解和掌握认知、语言、社会性等领域发展的年龄特征、相关理论及其经典实验研究。3.能够运用发展与教育心理学的基本概念与基本原理，认识和分析个体学习、发展与教育教学过程中的各种现象与相。
3.班杜拉自我效能理论的基本内容
自我效能感是通过对一定经验或信息的认知加工而形成的，这些自我效能信息呈现的不同方式构成了个体形成自我效能感的不同途径。班杜拉认为有四种方式：第一，成败经验，即个体对自己实际活动的水平的感知，成功会建立起对个体效能的坚定信念，失败则削弱它。第二，替代性经验，即对能力等人格特征与自己相似的他人的活动及其成就水平的观察。它使观察者相信，当自己处于类似的活动情境时也能获得同样的成就水平，与自己相似的榜样的成功会提高个体对类似活动的自我效能信念，反之会降低个体对效能的判断。第三，言语劝导，即接受别人认为自己具有执行某一任务的能力的语言鼓励而相信自己的效能。社会评价和他人言语的说服，会影响个体自我效能信念的建立。第四，生理和情绪状态，即个体在面临某项活动任务时的身心反应。平静的反应使人镇定、自信；焦虑不安则使人对自己的能力发生怀疑。
自我效能感不仅是个体对自己从事某一行为活动的预先估计，而且直接影响到个体在活动中心理过程的功能发挥。自我效能是通过个体的选择过程、思维过程、动机过程和身心反应过程这四个中介来实现其主体作用的。其一，选择过程。自我效能感影响到个体对环境及行为活动方式的选择。一般而言，人们倾向于选择那些自己感觉能有效应对的环境，而避开那些无法胜任的环境。其二，思维过程。自我效能感会影响或激起个体某些特殊的思维过程，这些思维过程对个体的成就行为所产生的影响，可能是自我促进的，也可能是自我阻碍的，这一般是依据自我效能感的高低而不同。其三，动机过程。个体在活动过程中的努力程度以及面临困难、失败时对活动的持久性和耐力也受自我效能感的影响。第四，身心反应过程。自我效能感会影响个体在面临紧张事件时的应激状态、焦虑及抑郁程度，这些身心反应又通过改变思维过程而影响个体的活动及其功能发挥。
4.归因理论依据在管理中如何应用
所谓归因是指人们对他人或自己的所作所为进行分析，解释和推测其原因的过程。
例如，一家好的公司如果让我去管理，如果在我管理经营下，公司变得更好，大部分人们都会归因于基础好，少部分人们会归因于我的管理能力强。如果在我管理经营下，公司变得差，大部分人们都会归因于我管理能力差，少部分人们会归因于形势变了（即环境变了）。
如果事情做成功了，我们要保持谦虚的前提下，引导别人有利于我们自己的归因，从而让别人说我们自己做得好。比如在演讲中提到四句话 “领 导的支持，同事的努力，领导班子的团结，我在其中不断地思考”。
如果事情做失败了，要自我批评，但是要归因于自我经验不足，时间有限，不能归因于自己能力不行与外部原因。韦纳把人们的行为获得成功或遭到失败主要归因于四个方面因素：努力、能力、任务难度、机遇。
个人将成功归因于能力和努力等内部因素时，他会感到骄傲、满意、信心十足，而将成功归因于任务容易和运气好等外部原因时，产生的满意感则较少。相反，如果一个人将失败归因于缺乏能力或努力，则会产生羞愧和内疚，而将失败归因于任务太难或运气不好时，产生的羞愧则较少。
而归因于努力比归因于能力，无论对成功或失败均会产生更强烈的情绪体验。努力而成功，体会到愉快；不努力而失败，体验倒羞愧；努力而失败也应受到鼓励。
销售经理要巧用归因策略，可以帮助员工形成有效的成就动机。因为没有拒绝就没有销售，销售员的士气波动极大。
例如，当某个平时销售成绩总在前几名的员工在某段时间连接几个月的销售成绩下滑，观察到该员工情绪十分紧张、失望、烦燥、不知所措时，管理者就应帮助该员工分析失败的原因，使其认识到几次失败的原因并不是自己的能力不够，即不是稳定性因素所致，而主要是自己努力程度不够，即是不稳定因素所致，而深信只要更加努力，放松紧张情绪，注意改进销售方法，那么，销售业绩很快就能恢复上去。不言而喻，这样的归因将有助于员工恢复自信心，放松情绪，增强自我期望，从而产生强烈的成就动机。
对销售业绩一向优秀的员工，销售经理应帮助他们把成绩不仅归因于良好的稳定性因素，而且也应看到良好的内部控制点（努力程度）在其中的重要作用，使他们认识到只有两者有机结合，才能保证成功。这特别适合疲态期的“好”员工。
我们要积极帮助员工增强自我效能感，克服习得无助感，增强其自信心，不断追求更高的成就动机和行为。自我效能感的产生依赖于“无条件的积极关注”或强化，它启发销售经理应多给销售员以关心、鼓励、支持、帮助等正面强化，而少给以批评、指责等负面强化，以维护和增强销售员的自我效能感，尤其是对于原本就十分内向、自卑的销售员就更应注意。
然而，人毕竟不是可被环境随意摆布的客体，在提高自我效能感，克服无助感方面，仅靠行为疗法的“无条件积极关注”或强化和让无助感销售员单纯体验“成功的快乐”是远远不够的，而必须从认知，尤其从归因的角度入手解决，销售经理应尽量避免同时给销售员带来的负面影响，尤其是对比较落后、自卑、内向的销售员，要注意保护他们的自尊心。在运用“积极关注”或强化时应灵活机动，同时，销售经理要考虑如何教给销售员知识、技能，更要考虑如何通过教练促使销售员学习和掌握销售策略，提高销售能力，发展良好的个性品质（尤其是坚持性，踏实、勤奋，抗挫折能力等），提高销售员的综合素质。
我们在帮助销售员克服无助感时，应首先让无助感销售员明白他们的失败主要由于努力不够而不是他们低能，帮他们树立自信心；同时，在循序渐进有步骤的训练和积极强化中，使他们的能力真正得以提高，销售员的无助感也就自然会消除的。销售员对于薪水、上级的评价、工作满意度、自己在组织中的位置和成就等方面的知觉与归因正确与否，对于其潜力的发挥和组织的良好运作是有重要影响的；同时，销售经理在对员工的行为进行判断和解释时也应该尽量避免归因中的偏见和误差。
那么如何克服归因偏差？：A、要引导组织成员学习科学知识，尊重自然规律的特殊性，避免拟人化归因。B、要引导组织成员多进行个人倾向归因，克服总是归因外在因素的偏差，以提高他们的成就动机对工作绩效的影响作用。
C、要引导组织成员多从内在的不稳定因素（努力）归因，少从内在的稳定因素（能力）归因，克服总是认为自己能力低的归因偏差，以提高他们的自信心。比如，尽管我们在评价他人的行为时有充分的证据支持，我们总是倾向于低估外部因素的影响而高估内部或个人因素的影响，这称为基本归因错误。
它可以解释下面情况：当销售代表的业绩不佳时，销售经理倾向于将其归因于下属的懒惰而不是客观外界条件的影响，个体还有一种倾向于是把自己的成功归因于内部因素如能力或努力，而把失败归因于外部因素如运气，这称为自我服务偏见。由此表明，对员工的绩效评估可能会受到归因偏见的影响。
归因理论告诉我们，领导的基础是对人们的行为做出归因，而领导行为则是对不同归因所做出的反应。对部下的行为做出什么样的归因，就会采取。
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